Как известно, торговля – двигатель прогресса. Сегодня башкирским предпринимателям, чтобы быть в мейнстриме, необходимо постоянно отслеживать новые направления и тенденции в сфере торговли. Успешный бизнес невозможен без постоянного развития, расширения кругозора и обмена опытом.
Стоять на месте нельзя – слишком сильны конкуренты. Башкирские представители малого и среднего бизнеса с тревогой ждали прихода в республику федеральных сетевых компаний. Появление на рынке строительных материалов «сетевиков» ставит под угрозу развитие предпринимательства на уровне региона.
Накануне, 10 июля, в уфимском торгово-выставочном комплексе «Радуга-ЭКСПО» состоялся круглый стол «Опыт развития новых торговых комплексов Москвы». Своими планами по продвижению бизнеса в новых условиях поделились ключевые арендаторы центров товаров для ремонта «Радуга» Уфы.
В конце июня делегация уфимских предпринимателей посетила два крупнейших строительных торговых центра Москвы – «ЭкспоСтрой» на Нахимовском» и «РОССТРОЙЭКСПО» на Фрунзенской набережной. С инициативой поездки выступила управляющая компания «Радуга». По замыслу организаторов визита поездка в Москву должна была послужить толчком для развития предпринимательства в регионе.
Руководство комплекса уверено: подходить к продвижению бизнеса нужно творчески. Слепое копирование опыта московских коллег не даст результатов. «Безусловно, отличия между нашими, башкирскими, и московскими центрами есть: и по «нарезке» площадей, и по ассортименту, – поделилась своими впечатлениями от поездки директор по развитию управляющей компании «Радуга» Луиза Носова. – Побывав в столице, мы убедились, что на правильном пути, не только нам есть чему поучиться у московских коллег. У наших торговых центров есть свои преимущества, «изюминки», которые, на мой взгляд, делают нас привлекательными в глазах покупателей».
Сегодня уфимские центры товаров для ремонта – это одни из крупнейших в России комплексов специализированного формата. В следующем году уфимскому рынку строительных материалов «Радуга» исполняется 15 лет. «Опыт московских коллег пришелся как нельзя кстати, – уверена Луиза Носова. – Сегодня мы по-прежнему сохраняем лидирующие позиции на рынке строительных материалов в регионе. Но появление таких серьезных соперников, как федеральные сети, диктует новые правила выживания. Нам нужно объединиться, сконцентрировать все силы на том, чтобы выжить в новых условиях».
Руководство «Радуги» осознает, что функционирование центра напрямую связано с процветанием каждого представленного в нем салона. «Основной пул арендаторов остается неизменным на протяжении многих лет, – говорит руководитель департамента рекламы управляющей компании «Радуга» Дарья Резанова. – Мы привлекаем новых арендаторов с целью расширения ассортиментного ряда, увеличения привлекательности торгового комплекса. Разумеется, существует естественная ротация арендаторов, но она вполне укладывается в рамки плановой».
Управляющей компанией разработана новая стратегия развития торговых комплексов, включающая следующие блоки: расширение ассортимента по новым брендам, группам товаров; эксклюзивное право на торговлю новыми брендами; приятный и вежливый персонал; рекламная активность; оформление салонов и мерчердайзинг.
По оценкам самих предпринимателей, общение с московскими коллегами послужило подстегивающим фактором развития. Совместный опыт оказался полезен для обеих сторон. Так, владельцу салона сантехники Максиму Герасеву удалось заключить договор на поставку инфракрасных саун.
«Первое, что бросилось в глаза, – метраж 8-10 квадратных метров, – говорит владелец салона керамики Станислав Костеров. – Считаю, что многие товары невозможно продавать на таких площадях, наша «Радуга» спланирована гораздо лучше. Московские арендаторы объяснили мне, что такой формат секций появился во время кризиса и прижился. Что ж, москвичи поставлены в другие условия, у них, например, нет проблем с логистикой. А между тем розничные цены в Москве и нашем городе по моему сегменту почти не отличаются, и ассортимент примерно одинаков. В «Радуге» много арендаторов, которые сотрудничают с комплексом более 10 лет. Мы прошли через огонь и воду, испробовали новые товары и направления. С точки зрения дефицита товара, раньше было проще, любой товар продавался, а вот с точки зрения технологий, заниматься бизнесом сейчас стало легче. Раньше мы передавали товары через стационарный телефон по межгороду, надиктовывали целые списки и бланки, связь была плохая... Потом появились факсы, электронная почта. В этом плане сегодня все стало гораздо проще».
«Такие поездки необходимы, – убеждена владелица салона обоев Лариса Назарова, – ведь обычно предприниматели приезжают в Москву только к «своим» поставщикам за товаром. Времени всегда не хватает, и о том, чтобы пройтись по рынкам, изучить опыт работы, проанализировать его, нет даже речи. Побывав в Москве, я решила: нужно делать ставку на дорогой сегмент, товары премиум-класса. Те покупатели, которые заинтересованы в качестве и индивидуальности, потянутся к нам».
Многие арендаторы, столкнувшись с демпингом со стороны федеральных сетей, пришли к выводу: надо делать ставку на смену целевой аудитории. По оценкам самих представителей бизнеса, сети отняли у местного строительного рынка примерно половину покупателей. Конкуренция в отрасли высока, и наценку на товары среднего сегмента сегодня сделать невозможно. Салоны премиум-класса привлекут тех покупателей, кто предпочитает индивидуальный стиль.
«По сравнению с сетями мы более мобильны, у нас раньше появляются новинки, мы следим за последними тенденциями, – считает Лариса Назарова, – но вот в ценовой политике соревноваться с сетевиками мы не можем».
«У сетевиков свои проверенные, давно отточенные форматы, шаблоны, структуры, – говорит Луиза Носова. – На их стороне мобильность, цены, скидки, ассортимент. Чтобы удержать свои позиции, нам нужно работать в полную силу. Тех, кто не боится перемен и готов к постоянному росту, ждут бонусы и скидки со стороны управляющей компании. Новые возможности всегда связаны с изменениями. В этом случае мы рассчитываем на синергетический эффект, – когда вслед за лидерами, новаторами изменения затронут основной костяк наших арендаторов».
«Десять лет назад вводились упрощенные системы налогообложения, – вспоминает Станислав Костеров. – Налоги, которые мы платили тогда и которые платим теперь, отличаются на порядок. Выживать становится тяжелее. На строительном рынке нет бешеной прибыли, наценка у нас на уровне продуктов питания – 5-10%. Политика ценообразования в сетях такова, что мы выиграть здесь не можем. Мы берем другим: индивидуально подходим к каждому покупателю».
Как известно, в торговле многое зависит от сервиса и уровня подготовки персонала. Сегодня строительный рынок нуждается в профессионалах, знающих толк в своем деле и любящих его. После поездки в Москву управляющая компания решила подойти к вопросу подбора персонала новаторски. Если раньше в Уфу приглашали бизнес-тренеров, чтобы помочь продавцам достичь высот профессионального мастерства, то теперь принято решение взять в штат специалиста по подбору персонала, который будет отвечать за формирование кадрового состава. Кроме того, решено проводить ежемесячный конкурс на звание лучшего продавца по секциям.
По мнению владельцев уфимских строительных бутиков, современный продавец не только должен владеть технологиями продаж, но и быть доброжелательным, уметь расположить к себе посетителей. Главная его задача – выяснить круг предпочтений клиента, понять, чего он хочет, и предложить наиболее подходящий вариант.
Залог успеха бизнеса – в развитии. Поездка в Москву помогла предпринимателям наметить новые горизонты и перспективы. Время покажет, приживутся ли нововведения на уфимской земле. Ведь в конце концов важны не те усилия, которые вкладываются в развитие бизнеса, а их результат.
На правах рекламы.
Фото: Фото предоставлены консалтинговой компанией «Имидж-консультант»
