Застройщик рассказал, почему семьи остаются в долгах и без домов

Рынок индивидуального жилищного строительства (ИЖС) в России сейчас переживает, пожалуй, самые тяжелые времена: компании банкротятся, а дольщики остаются без домов и с долгами по ипотеке. Городские медиа регулярно публикуют истории людей, попавших в такие ситуации. А наши коллеги из Е1.RU дали слово застройщику, чей бизнес не выдержал кризиса.Компания «Клевер» проработала на рынке больше десяти лет, а теперь проходит через процедуру банкротства. Ее владелец Алексей Поляков честно рассказал E1.RU, что к этому привело, как он пытался сохранить бизнес и что нужно делать сейчас, чтобы спасти всю сферу. Далее — от первого лица.«Было много всяких аферюг»Изначально ипотеки, которые выдавались на строительство частных домов, были траншевыми. Для подрядчиков была достаточно простая аккредитация в банке, клиент получал деньги на руки и приносил их частями в строительную компанию.В принципе, этот механизм был отлажен. Присутствовала ситуация, когда какие-то фирмы набирали эти транши и уходили с рынка, но большинство нормальных строительных компаний, в том числе и нашу, эта схема вполне устраивала. Можно было планировать свою деятельность, рассчитывать на определенные периоды — месяц, квартал, год. Благодаря отлаженной схеме получения ипотеки и прозрачным условиям было финансовое планирование. Все знали, как работать. Потом на уровне правительства начали обсуждать, как изменить ипотеку, чтобы люди меньше попадали в неприятные ситуации, когда подрядчики берут деньги и пропадают. Такого было много, в том числе и на рынке инвестиционной недвижимости, когда привлекали деньги на строительство всяких коммерческих объектов, глэмпингов — там тоже хватало всяких аферюг. Но если мы говорим про физлица, которые строили себе дома, то достаточно было ужесточить правила аккредитации, заставлять компании показывать белые обороты — ту же систему с траншами раздробить, чтобы их было не 3, а, допустим, 15. Сумма каждого транша не была бы настолько значительной, чтобы взять ее с десяти клиентов и пропасть, как это и было на рынке.Такое происходило, потому что второй транш был около 45−50% от сметы. То есть, если дом стоит 7 миллионов, компания получает почти половину суммы одним платежом, а этого на том этапе по большому счету даже не требовалось. Потом наши власть имущие поняли, что в связи с ростом рынка растут и всякие схематозы и надо что-то с этим делать. Пример взяли с рынка многоквартирных домов (МКД), где компании работают через эскроу-счета. Решили: «Почему бы нам это дело не внедрить в ИЖС?» И действительно, обманутых дольщиков стало меньше, а компании при этом работают, строят. Рынок растет по всей стране, всё отлично. Эскроу — специальные банковские счета, на которых аккумулируются деньги клиентов. Строительная компания получает их не сразу, а по мере исполнения своих обязательств. Такая система в сфере МКД работает с 2019 года. Официально закон об эскроу-счетах в ИЖС вступил в силу с марта 2025 года, однако фактически начал действовать почти на год раньше — с июля 2024-го. Объявили, что в течение года будет плавный переход на новую систему, а по факту прошел буквально месяц, и эскроу-счета уже стали вводить.«Механизм объявили, но механики не было»Банки заявили: «Всё, теперь работаем через эскроу-счета», но несколько месяцев даже сами не знали, что делать. Им сказали сверху: «Работайте с ИЖС, как с МКД». Механизм объявили, но механики не было.Резко обрубились одобрения, закончилась вообще какая-либо выдача ипотеки. Банки не могли объяснить, как нам работать с клиентами. Клиенты не знали, куда бежать. У брокеров — посредников между банком и клиентом — тоже не было никаких инструкций. Вся эта чехарда длилась несколько месяцев.В компаниях тем временем был определенный пул старых клиентов, которых они набрали траншевой ипотекой. Но была и затратная часть: сотрудники, аренда, обеспечение жизнедеятельности в целом. Финансовая подушка начала съедаться.Месяц, два, три, пять, семь — всё стоит. Еле-еле, скрипя зубами, банки выдали какую-то механику работы только спустя четыре-пять месяцев. Помимо того, что не было алгоритма работы, появились лимиты по семейной ипотеке, которые закончились уже через месяц. Для меня остается большой загадкой, кто в них попал. По крайней мере, мы только в телеграм-каналах наблюдали, что лимиты появились и пропали. Еще один момент в плане недоработки всей этой схемы: когда лимиты по семейной ипотеке закончились у всех, кроме ВТБ и «Альфы», мы попали в следующую историю. У банков было условие, что эскроу-счет, финансирование подрядчика и кредит у заказчика должны были быть взяты в одном банке.У нас тогда была кредитная линия и аккредитация в Сбере, а клиенту одобрили ипотеку в «Альфе». Возник конфликт интересов двух банков: либо клиент не получал одобрение, либо нам не выдавали кредитную линию и строить нужно было за свой счет либо с привлечением инвесторских денег.Потом этот момент нивелировали. Клиент теперь может одобриться где угодно, компания может получить эскроу и финансирование в другом банке, но на это тоже понадобилось время.«Продавали активы, вплоть до личного имущества»В итоге эта затяжная ситуация привела к тому, что не только съелись все возможные подушки безопасности, но пришлось продавать активы, чтобы обеспечивать жизнедеятельность компании — вплоть до личного имущества и техники.У нас был период, когда мне пришлось продать беседку с участка, чтобы оплатить аренду. По старым обязательствам часть ипотечных денег у клиентов еще лежала в банках. Мы рассчитывали, что надо достроить дома, с нами рассчитаются новыми траншами, мы получим прибыль и продолжим работать дальше.Вот этой цепной реакцией, по нашим расчетам, нам должно было хватить тех денег, которые были у клиентов на руках, чтобы закончить объекты. Естественно, каждому клиенту своя рубаха ближе к телу. Люди были недовольны затягиванием сроков и начали постоянно говорить, что по закону о защите прав потребителей мы должны платить штраф за просрочку — 3% в день от общей сметы или от ее части, на которую еще не подписаны акты приемки.Каждый день общая сумма задолженности перед клиентами у нас росла. Мы в свою очередь объясняли: «Ребята, всё понятно, по закону вы правы. Но сейчас есть общая задача: у вас — получить дома, у нас — эти дома достроить. Давайте сфокусируемся на этом».«Нам всё равно, что там у других»В марте этого года мы инициировали общее собрание с заказчиками, пытаясь как-то вырулить из сложившейся ситуации, сохранив свое лицо и выполнив все обязательства. Мы всегда строили в больших объемах, поэтому к тому моменту у нас было 20 с лишним клиентов с недостроенными домами. Степень готовности была разная.На собрании мы предложили вариант: сильно порезать эти штрафы или вообще отказаться от них, чтобы постепенно получать транши, выполнять обязательства перед одними клиентами, с прибыли поддерживать работу, платить зарплаты и прочее, получать новые транши, строить и так далее. Все сказали: «Да, отличная идея, мы все согласны». По сути, мы со всеми договорились устно и пошли работать. Взяли кредит под 35% — один, второй. Такие ставки тогда были, да и сейчас они не сильно меньше, плюс это был кредит для пополнения оборотных средств, где, конечно, никаких льготных ставок нет.Но мы были вынуждены взять эти кредиты, думая, что ничего страшного, потихонечку раскрутимся. Стали достраивать дома. И когда, условно, мы приходим к Иванову Ивану Ивановичу, у которого в третьем транше остался миллион рублей, и говорим, что пора вносить деньги, раз по штрафам договорились, он отвечает: «Договорились и договорились, но у меня обстоятельства поменялись, я хочу всё по закону, вы мне должны за просрочку» — и выкатывает нам претензии. Так сделали несколько заказчиков, которым было всё равно на нашу общую лодку, компромисса найти не получилось.Формально по закону они правы, но, получив свое в полном объеме с нашей стороны, они отказались от этих договоренностей и сказали: «Нам всё равно, что там у других, у меня своя правда».«С бригадой расплатиться было нечем, работали сами»Говорю на примере нашей компании, но, насколько я знаю, такая же ситуация была у очень большого количества фирм, которые искали способы решить ситуацию, не уходя в банкротство и не бросая клиентов.Я не говорю про тех, кто набирал авансы и пропадал — их было много. Когда выскакивала очередная новость про такую компанию, мы этих названий даже не слышали никогда. Это как раз те, кто взлетел на волне, не успев закрепиться и набраться опыта. Они научились только делать рекламу и привлекать клиентов, а когда столкнулись с этой большой проблемой, то просто растерялись и выбрали самый плохой вариант.В итоге, несмотря на то, что каждый второй или третий клиент отказывался от договоренностей, мы всё равно очень сильно сократили количество недостроев. На сегодняшний день их порядка пяти.В этот сложный период мы из-за задолженностей были плохими и для бригад, и для клиентов. Было такое, что собирались мы, трое руководителей и делали все сами. Дома пяти-шести клиентов построены прямо нашими руками: сами делали обшивку, электрику, можно сказать ночуя на этих объектах. Потому что с бригадой расплатиться было нечем, а дом сдать нужно, так что нам было проще втроем скинуться на бензин и работать самим. Это длилось несколько месяцев — с прошлой осени и до весны.«Ты и все деньги должен вернуть клиенту, и дом оставить»Если уйти от частности в общее, то, на мой взгляд, сейчас с банковской системой, финансированием и кредитованием всё плюс-минус налажено, но у банков нет никакой ответственности за то, что выдали кредиты и подрядчик не смог выполнить обязательства. Наоборот, они тут в плюсе, потому что при нарушении сроков передачи дома в залог поднимают льготную ставку по ипотеке до рыночной и выписывают штрафы.Минстрой пытается, договаривается, общественные организации собираются, целые группы стучатся во все двери, а толку-то от этого? Ставки как повышались, так и повышаются. Никаких кредитных каникул нет.Было бы хорошо, если бы в период банкротства заказчику можно было не платить ипотеку, а спокойно найти другого подрядчика, и сдача дома банку удлинилась бы на срок поисков.Другая проблема в ИЖС, о которой не особо распространяются: все компании, строящие дома, работают по закону о защите прав потребителей, как и, допустим, магазин бытовой техники.Когда клиент по этому закону просит 3% неустойки в день за микроволновку, это несопоставимо с неустойкой за постройку дома. При текущих обстоятельствах на рынке нет такой прибыли, которая способна покрыть эту неустойку. По сути, компании оказываются в ситуации, когда ты и все деньги должен вернуть клиенту, и дом оставить. Должна быть создана юридическая база, как в МКД. Когда человек покупает квартиру в новостройке, он не может отсудить у застройщика 15 миллионов при стоимости квартиры в 6 миллионов, а с частными домами такое запросто происходит.Приносит тебе клиент семь миллионов, из которых твоя прибыль в лучшем случае составит полтора, а потом отказывается от договора под воздействием юриста, который в МКД перестал зарабатывать большие деньги и решил в ИЖС заказчикам мозги крутить. В итоге тебе заплатили 7 миллионов, а засудили на 15. Разве это нормально?«Череда банкротств в любом случае продолжится»С 2009 по 2015 год никто вообще не знал, что такой закон существует. Работали, строили, а если сдавали с задержкой небольшой, то в подарок делали чердачную лестницу, и все были довольны. Стройка — это достаточно инертная индустрия. Тут всё меняется, только когда надо, причем очень быстро, когда это надо государству. Тот же пример с эскроу-счетами: только объявили, тут же внедрили, и сразу стали очевидны проблемы кривой схемы. Потребовалось полгода, чтобы пошли какие-то изменения.Сейчас самый проблемный период — падают реальные доходы населения, в ИЖС нет никакой законодательной базы. Все подрядчики чувствуют себя как на сковороде, даже те, кто работает нормально и не банкротится. Череда банкротств в любом случае продолжится, потому что многие компании прямо сейчас на волоске. Тем, кто строит и сразу продает готовые дома, немного проще: продали, клиент заехал — всё. И для покупателей это сейчас на 100% более безопасный вариант переезда за город. Но покупать такие дома надо обязательно с представителями строительного контроля, потому что внутри там очень часто скрывается много-много всяких недочетов.Но и подрядные организации никуда не денутся, потому что люди как покупали землю, чтобы на ней строить дом, так и будут это делать. Поэтому очевидна необходимость наладить эту сферу с точки зрения закона, чтобы упорядочить взаимодействие «банк — подрядчик — клиент». Я думаю, что сейчас на рынке практически нет компаний, которые находятся в стадии роста. Могут быть ситуативные истории, когда год назад было пять клиентов, а в этом стало восемь, но это не уверенный стратегический рост.«Компании поделятся на две категории»Исходя из общения с коллегами, я вижу, что плюс-минус хорошо себя на рынке сейчас чувствуют две категории компаний. Первые — те, кто строит элитные дома в крупных городах. Они наименьшим образом почувствовали на себе всю эту историю, потому что их клиенты не ипотечники.Вторая категория — это совсем небольшие частные фирмы, которые как строили семь-восемь домов в год, так и строят. Вероятно, они тоже работают не с ипотекой, поэтому для них ничего не поменялось.Конкретно для нас пока остается открытым вопрос, что делать дальше и будем ли мы возвращаться в сферу после завершения процедуры банкротства и исполнения всех обязательств. Сейчас нужно пройти весь этот период, и, как он завершится, пока непонятно.Компании, оказавшиеся в сходной с нами ситуации, поделятся на две категории. А те, кто, как и мы, много лет работал, показывал хорошие результаты, нарабатывал репутацию и опыт, вероятно, останутся в сфере строительства, но переключатся на более мелкие виды работ, не связанные с ипотекой: заливку фундамента, кровельные и фасадные работы, возможно, отдельные виды инженерных систем.Всё это нужно, чтобы в тяжелый период оставаться в строительной сфере. Когда ситуация улучшится и банки наладят систему контроля за подрядчиками и аккредитациями, новые законы будут регулировать рынок ИЖС и компании четко поймут условия работы в новых реалиях, рынок снова наполнится большим количеством качественных подрядчиков.Но это произойдет, только когда будет стабильная система, которая защитит и подрядчиков, и клиентов.