«Кредит доверия» для риелтора

Риелторы стали пользоваться большим доверием, чем это было в ноябре прошлого года. Как показало исследование компании Russian Realty Research (R3), за полгода россияне стали в полтора раза чаще обращаться за помощью к риелторам. Сами риелторы отмечают любопытную тенденцию: нередко клиенты звонят в агентства за... психологической помощью. Причем беспокоятся не только потенциальные покупатели квартир, но и те, кто уже стал новоселом в собственном доме. Результат опроса R3 в ноябре 2008 года в 140 населенных пунктах в 42 областях, краях и республиках России показал, что к услугам риелторов прибегали 12 процентов опрошенных россиян (в опросе участвовали 1600 человек). В июне 2009 об обращении в агентства недвижимости заявил каждый пятый из 1600 участников опроса. Все это, по мнению экспертов, говорит о наличии стабильного неудовлетворенного спроса на жилье, а также о более тщательном выборе объекта недвижимости со стороны потенциальных покупателей. Самым важным фактором при выборе риелторской компании для большинства россиян является ее репутация. В июне этот фактор отметили 44 процента участников опроса. Второе по важности место занимают стоимость услуг и безопасность сделок – по 38 процентов соответственно. Профессиональная квалификация сотрудников является важным фактором для 33 процентов респондентов, прозрачность деятельности компании и качество сервиса – для 19 процентов. В исследовательском центре компании «МИЭЛЬ-Новостройки» провели другое, не менее интересное исследование. Выяснилось, что в общем объеме запросов появился практически не существовавший еще год назад тип обращений – за психологической помощью. Как поясняет директор по продажам компании «МИЭЛЬ-Новостройки» Юлия Гераськина, огромное количество клиентов (большинство из которых уже купили (!) квартиру) звонят не реже, чем несколько раз в месяц. Их интересует, не «заморожены» ли новые объекты, не обанкротился ли застройщик, не отберут ли квартиру на соцнужды, не стоил ли бежать в суд и т.д. «В нашей стране народ поддался панике и теперь сокращает свой уровень потребления даже не потому, что они не могут себе чего-то позволить, а по причине неуверенности в завтрашнем дне, – добавляет Юлия Гераськина. – Прежде всего клиенты, приходящие к нам, боятся самого первого своего шага – выразить желание купить. Они не уверены – можно ли сегодня сделать это без ущерба для себя, не прогадать и застраховаться от рисков именно сегодняшней ситуации... Они сомневаются в правильности своих действий, и задача наших консультантов – понять ситуацию конкретного клиента и помочь ему в разрешении его жилищных проблем. При этом мы дополнительно даем массу нужной клиенту информации – по рынку, по альтернативным проектам, по ценовой динамике и т.д., и т.п.». По данным «МИЭЛЬ-Новостройки», дополнительно тревогу вызывают предположения о снижении стоимости жилья в условиях кризиса (в 70% всех обращений). Однако, как отмечают эксперты, жилье не будет продаваться за бесценок. Более того, объем готового предложения постепенно сокращается, а условий для беспрепятственно реализации строящихся жилых комплексов практически нет. Среди прочих беспокоящих клиентов моментов – отсутствие подходящих предложений, особенно в готовых или завершающихся объектах (90%), невозможность договориться о приемлемых условиях оплаты или получить ипотечный кредит (95%). В сложившихся условиях консультанты рекомендуют приобретать жилье на высокой стадии готовности, в крупных проектах, реализуемых основными игроками рынка и имеющими возможность довести проект до конца. Генеральный директор Сети агентств недвижимости «Эксперт» Елена Андреева констатирует: клиенты сегодня прежде всего обращают внимание на имидж и репутацию компании. «Еще в 2006 году, когда на рынке жилья был зафиксирован большой спрос, людям могло показаться, что не нужно обладать специальными знаниями и навыками, чтобы продать квартиру. Сегодня, когда предложение существенно превысило спрос, самостоятельно продать квартиру человеку довольно сложно. Вот тут-то и приходят на помощь риелторы, способные продать жилье при полном отсутствии спроса на рынке, – делится мнением собеседница. – Клиенты, обращаясь к риелтору, прежде всего просят помочь им разобраться, сориентироваться в ситуации на рынке жилья. Они боятся прогадать, допустить ошибку и потому обращаются к специалисту. Поэтому сегодня работа риелтора в чем-то напоминает работу психотерапевта».