Анатолий Любин, директор BTL-агентства «Брэнд»: «Мы всегда открыты для новых и свежих идей»

За время существования компания «Брэнд» провела более тысячи разных рекламных акций и мероприятий. В этом году профессиональный и дружный коллектив «Брэнд» отметит шестилетие. О достигнутых результатах и планах на будущее рассказывает директор компании Анатолий Любин.

– С чего все начиналось? Насколько тяжело было начинать новое дело и завоевывать клиентов?

– Идея выйти на рынок BTL принадлежала мне. Летом 2002 года я впервые обратил внимание на то, что в магазинах постоянно проходят разнообразные мероприятия, иногда с привлечением творческих коллективов, артистов, на которых симпатичные девушки совершенно бесплатно раздавали образцы какой-либо продукции. Сначала я думал, что эти девушки – переодетые продавщицы. Но, переговорив с несколькими из них, я узнал, что есть такая профессия – промоутер, и что нанимают их на работу промо-агентства.

Примерно через год, накопив небольшой первоначальный капитал, я решил создать собственное предприятие по BTL-услугам. К тому моменту мною уже была изучена информация, размещенная на профессиональных сайтах. Кроме того, у моих новых знакомых – менеджеров BTL-направлений я разузнал о том, сколько стоит час работы промоутера, супервайзера, мерчендайзера и даже успел самостоятельно побывать в роли супервайзера на нескольких проектах.

Мне сразу же представился офис, в котором я сижу в окружении множества красивых девушек, работающих у меня в агентстве, и с которыми я каждый день общаюсь и провожу различные проекты. В общем, мужчины меня поймут… Конечно же, я понимал, что такой бизнес строится и держится прежде всего на умении общаться и находить общий язык с каждым покупателем, каждым промоутером, множеством заказчиков и коллег по бизнесу, а это как раз то, что я умею делать лучше всего.

Итак, мечта плюс природные данные, плюс опыт руководящей работы, плюс знания в сфере менеджмента и маркетинга, плюс связи и настойчивость в достижении цели – все это привело к тому, что летом 2003 года появилась компания «Брэнд», основным направлением деятельности которой стали BTL-услуги.

– Каких успехов и побед добились на сегодняшний день?

– Нам, наверно, немного легче, чем другим фирмам, было строить бизнес, поскольку за плечами ведущих менеджеров компании уже имелся и жизненный опыт, и опыт работы на производстве, получено хорошее образование, и, конечно же, было огромное желание реализовать задуманное в лучшем виде.

И мы спокойно и уверенно вкладывали свое время, силы, деньги в реализацию мечты. Конечно, были и трудности. Зато теперь наша компания является ведущим агентством в сфере BTL в Уфе и Республике Башкортостан.

За время существования компании «Брэнд» налажены связи с крупными московскими и региональными сетевыми агентствами, которые также являются нашими постоянными заказчиками.

Кроме того, мы стали соучредителями некоммерческого объединения «BTL-регион», в которое вошли ведущие региональные BTL-агентства России. Участники этой организации выполняют все проекты на высоком профессиональном уровне, соблюдают стандарты качества и совместно развивают BTL-сервис в регионах.

Также на сегодняшний день компания «Брэнд» является членом Российской ассоциации маркетинговых услуг, членом Ассоциации профессиональных участников рынка рекламы РБ и членом союза предпринимателей РБ.

– Что такое BTL?

– В последние годы на российском рынке рекламы разграничивают направления маркетинговых коммуникаций на ATL и BTL. Термины Above The Line и Below The Line появились в середине ХХ века. Говорят, что разделение произошло совершенно спонтанно.

Руководителю одной из ведущих американских компаний принесли на утверждение рекламный бюджет, включавший в себя работу со средствами массовой информации. Но в бюджет не были включены затраты на раздачу бесплатных образцов продукции, купонов, проведение конкурсов и подарков и крупных праздничных мероприятий и т.п. Все эти средства маркетинговых коммуникаций были вписаны от руки и под чертой основных расходов. Так, согласно существующей легенде возникли понятия «над чертой» и «под чертой» ATL и BTL.

BTL включает в себя стимулирование сбыта среди торговых посредников, стимулирование сбыта среди потребителей, прямой маркетинг, special events, POS-материалы.

Положительной динамикой последних лет является то, что при рассмотрении BTL-бюджета его стали переводить из разряда «дополнительных» в категорию основных.

– Для чего применяют BTL?

– BTL применяют для повышения узнаваемости продукта/услуги или информирования о новинке (с возможностью ознакомиться с ней), для переключения потребителя с конкурирующего брэнда на свой для поддержания имиджа торговой марки, для увеличения объема продаж, для создания эмоциональной связи между потребителем и брэндом – и так далее…

– Какие услуги оказывает конкретно агентство «Брэнд»?

– Компания «Брэнд» оказывает разнообразный спектр услуг. Промоакции – непосредственное стимулирование сбыта, осуществляется по направлению к покупателю (подарок за покупку, дегустация, сэмплинг – раздача бесплатных образцов продукции), центр выдачи призов).

Существует такое направление как «Трэйд Промоушен» – стимулирование сбыта, осуществляется по направлению к персоналу торговой сети (разработка и реализация программ лояльности для персонала торговой сети).

Мерчендайзинг – комплекс мероприятий, направленных на продвижение продукции, которые осуществляются на территории торговой точки (выкладка продукции, контроль представленности продукции в торговой точке, размещение POS-материлов).

Аудит – сторонняя оценка BTL-активности компании, ее дистрибуторов или агентств.

Event marketing – организация, разработка и проведение корпоративных праздников, флэшмобов, презентаций, торжественных приемов и церемоний, деловых встреч.

Организация выставок – оформление выставочных стендов, организация работы хостесс.

Размещение наружной рекламы – арки, баннеры, перетяжки, сити-форматы, щиты. Проводим маркетинговые исследования.

В принципе наша компания готова разработать и реализовать любой проект и услугу, важно только понять точки соприкосновения с клиентом и то, чем мы можем быть ему полезны.

– Что можно сказать об эффективности BTL-акций?

– Как правило, они на самом деле эффективны, поскольку, проводятся именно там, где принимается окончательное решение о покупке. BTL обращает внимание потребителя на особые – отличительные и положительные свойства продукта, фактически подводя его к решению о покупке.

Но при этом оптимальные результаты любой рекламной кампании всегда достигаются в случае совокупного применения ATL и BTL. Однако BTL-технологии абсолютно универсальны. Хотя механизмов как таковых немного, зато простор для креатива огромен, и любой свежий необычный подход заставит заиграть всеми гранями самый банальный сценарий.

В этом и есть удобство BTL-технологий. Комбинируя сценарии, обновляя или изменяя какие-то детали, можно адаптировать любую программу под любые цели и бренд. При этом для многих компаний, BTL является единственным способом коммуникации с конечным потребителем. К примеру, для производителей крепких алкогольных напитков ATL-реклама запрещена законодательством. Поэтому практически везде интерес к BTL-технологиям и понимание важности этого сервиса растет.

– Как BTL-направление развито в России, в Уфе?

– Это очень интересный вопрос. И ответ на него, я думаю, не может быть однозначным… На российском рынке, весьма очевиден успех и востребованность направления BTL деятельности.

Во-первых, в рекламной индустрии очень быстро распространяются все новые технологии, а эффективность инструментов быстро снижается. Данная тенденция, к сожалению, наиболее отчетливо видна в традиционных методах рекламы. А вот BTL становится именно тем инструментом, который помогает увеличить эффективность ATL-рекламы.

Во-вторых, зарождение культуры шопинга среди населения, увеличение частоты «незапланированных» походов в магазин. В связи с этим резко возросла необходимость дополнительного мотивирования потребителей, особенно когда нужно простимулировать совершение вторичной покупки.

И, наконец, рост интереса к технологиям BTL объясняется тем, что, сегодня конкуренция все больше ужесточается, а потребители все меньше доверяют традиционным методам продвижения товаров и услуг.

Традиционная реклама не обеспечивает обратной связи, коммуникация получается односторонней и возникает разрыв во времени, между проведением рекламной компании и потребительской активностью. Это иногда значительно усложняет расчет эффективности проведенной кампании. А в это время потребитель нуждается в диалоге с производителем. BTL-мероприятия как раз дают такую возможность.

На уфимском рынке BTL ситуация такая… Заказчиками львиной доли проектов для продвижения того или иного бренда или услуги в нашем городе являются федеральные агентства крупных городов миллионников – это как раз и обосновано востребованностью данного направления на российском рынке. Что же касается руководителей, маркетологов и лиц, принимающих решения в уфимских компаниях и представительствах, то уже появилось желание отличаться, и осознание необходимости факта присутствия BTL-активности. Но для того чтобы успешно провести BTL-активность, недостаточно знать, сколько стоит час работы промоперсонала. К расходам на промоперсонал прибавляются расходы на супервайзеров и координатора – непосредственно они и осуществляют организацию BTL-проекта, контроль за промоперсоналом, обеспечение его материалами для акции и составлением отчетности. Необходимо также понимать, что для эффективности той или иной акции потребуется не один час и день работы с охватом возможно даже не одной точки. А эти нюансы руководители не всегда учитывают.

– Как строите свои отношения с клиентами?

– С клиентами мы всегда выстраиваем и поддерживаем дружеские, приятельские отношения. Для своих друзей и приятелей, люди обычно стараются сделать что-то приятное и полезное, идут на уступки, делают подарки и устраивают сюрпризы. Так же и мы ведем себя с клиентами, а ключевых клиентов ежегодно приглашаем на отдых и корпоративные мероприятия.

Таким образом, можно сказать, что мы работаем на удержание клиентов. Всегда стараемся предложить только лучшее, а в случае, если предложенная схема действий в чем-то не устраивает, то гибко и адекватно принимаем компромиссное решение, удобное и выгодное для обеих сторон.

– Расскажите об опыте вашей компании, какие необычные акции и проекты проводили?

– На сегодняшний день я могу с уверенностью заявить о том, что нами накоплен огромный опыт. За время существования компании «Брэнд» проведено более 1000 разных и интересных проектов – от стандартных промоакций – «подарок за покупку» до крупных флэшмобов, выставок, презентаций и конференций!

Совсем недавно по заказу ВГТРК и крупного московского агентства мы организовали народные поддержку премьеры фильма «Тарас Бульба». На площадке перед ТРК «Семья» расположился казачий лагерь под предводительством самого атамана Тараса Бульбы. Было представлено большое количество интересных конкурсов, за участие в которых, посетители праздника получали интересные подарки. Все прошло просто замечательно, заказчик остался доволен!

Интересной была акция по дегустации майонеза Calve. Посетители торговых точек могли продегустировать майонезы Calve Классический и Calve Оливковый с тремя блюдами: бутербродом с ветчиной, огурцом и зеленью, салатом оливье и горячими пельменями. Что самое необычное – пельмени варились прямо на месте, на промостенде в пароварке. Также на месте промоутеры делали бутерброды и заправляли салат. Такая необычная организация вызвала повышенный интерес со стороны потребителей, чем и был обеспечен успех акции и увеличение объема продаж майонеза Calve.

Также нами было организовано имиджевое мероприятие, посвященное открытию METRO Cach&Carry в нашем городе. На открытии присутствовал президент Башкортостана Муртаза Рахимов.

Вообще, каждый наш проект – это «спектакль», где каждый из его «актеров» четко знает и исполняет свою роль, а слаженная «игра всего актерского состава» обеспечивает достижение желаемого результата на высшем уровне.

– Расскажите о планах агентства. Какие нововведения планируются? Чем порадуете заказчиков и жителей нашего города?

– Мы всегда открыты для новых и свежих идей. В августе 2009 года компании «Брэнд» исполниться уже шесть лет. За время существования мы добились многого, и я думаю, что уже пора поделиться своими мыслями, идеями и планами.

На данный момент было принято решение о создании абсолютно нового и современного сайта нашей компании, с расширенными функциональными возможностями и новой идеей визуализации. Конечно же, в самое ближайшее время, вы сможете увидеть результат старания дизайнеров.

В самых ближайших планах развить направление маркетинговых исследований и сформировать отдел маркетинга. Тем более что мы к этому готовы и имеем высокопрофессиональных специалистов в своем штате.

Также мы планируем провести своего рода «ликвидацию безграмотности» на тему BTL-активности среди руководителей и маркетологов уфимских компаний и представительств. Целью данного мероприятия будет подробное освещение предназначения BTL, обоснование необходимости его применения, конечно же, будет затронут вопрос о бюджетах и эффективности BTL-проектов. С помощью данного мероприятия мы хотим донести до руководителей максимум нужной информации и комментариев, поэтому, если кого-то заинтересовала данная идея, или у них есть какие либо пожелания в том, ответ на какой вопрос хотели бы получить, можно связаться с нами. К сожалению, пока нет определенности со сроками и форматом проведения планируемого мероприятия.

Сюрпризов для жителей нашего города у нас также будет очень много… Но я ничего не скажу вам по этому поводу, так как сюрприз всегда должен оставаться сюрпризом!

– Как отдыхает коллектив компании «Брэнд»?

– О, коллектив компании «Брэнд» работает и отдыхает только на отлично! Вот уже пять лет подряд на майские праздники мы ездим на базу отдыха Абзаково. Это место стало нам роднее родного. Множество развлечений и свежий горный воздух благоприятно действуют на коллективный дух компании «Брэнд». Я считаю, что это замечательный способ для всего коллектива, развеется после долгих и серых зимних будней.

Вообще, мой коллектив на редкость спортивный – с удовольствием поддерживает любую идею активного отдыха. В летнее время мы периодически совершаем выезды на природу с палатками, катаемся на катерах и водных лыжах, поем песни у костра и проводим друг для друга мастер-классы по бадминтону, йоге и другим видам активного отдыха.

Приглашаем вас, уважаемые друзья, составить нам компанию в отдыхе!

– Какова география вашей деятельности: города, республики?

– В нашей республике мы работаем в следующих городах – Уфа, Стерлитамак, Туймазы, Октябрьский, Кумертау, Салават, Нефтекамск, Белорецк, Мелеуз, Ишимбай.

По России – Пермь, Ижевск, Оренбург, Челябинск, Магнитогорск, Курган, Воронеж, Екатеринбург, Иркутск, Казань, Кемерово, Краснодар, Красноярск, Москва, Новосибирск, Самара, Санкт-Петербург, Саратов, Сочи, Тюмень, Хабаровск, Ярославль, Астрахань, Бийск, Благовещенск, Нижний Новгород, Курск, Киров, Кемерово, Калуга, Калининград, Иваново, Липецк, Мурманск, Новороссийск, Омск, Пенза, Рязань, Ростов-на-Дону, Тверь, Тольятти – в общем, вся Россия!!! Не верите? А вы приходите к нам и проверьте!!!